F2転換率が下がってきた時、「あれもこれも分析しないと！」と慌ててしまう方もいらっしゃるのではないかと思います。
この記事では、そんな時に外せない３つの基本的な分析についてご説明します。
「まず何を見れば良いのか分からない！」という方は参考になさってください。

・2回目購入しやすいのは誰？（継続状況推移）
・2回目はいつ買うの？（F2転換日数）
・2回目購入は何を買うの？（購買パターン）
・まとめ

F2転換を促したい場合、ついついF1顧客に注目しがちですが、まずはモデルケース（理想像）となるF2転換顧客がどういう顧客なのかを具体的にイメージできるように、F2転換顧客に共通する属性や行動を確認しましょう。

「継続状況分析」の「継続率推移」の機能を利用すると、簡単に確認することができます。

まずは「顧客属性の値で区切る」で、性別や年代などの属性別の継続率を出し、”どんな属性の人”が継続しやすいのかをチェックします。



次に「商品の購入時期で区切る」で、初回購入月ごとの継続率を出し、”いつ流入した人”が継続しやすいのかをチェックします。
これを確認することで、どういう季節やどういうイベントの時に流入した人が継続しやすいのかをイメージできるようになります。



それ以外にも「商品の種類で区切る」で、商品別、支払い方法別、広告媒体別などで”どのような買い方”が継続しやすいのかもチェックしましょう。
　商品別：継続されやすい商品は何か？
　支払い方法別：カード払いの方が継続されやすいのか？
　広告媒体別：どの広告から購入されると継続されやすいのか？



その後、元々ターゲットとしていた顧客のイメージと一致しているかどうかを考えてみて下さい。もしズレがある場合はターゲットの見直しが必要です。

F2転換顧客のイメージがつかめたら、次は、2回目はどのタイミングで購入されているのかを確認しましょう。

F2転換日数（初回購入日から2回目購入日までの日数）が何日の顧客が多いのかを調べます。
これは「計算属性(履歴)」と「クロス分析」を利用して、F2転換日数別の顧客数をグラフにしてみると分かりやすくなります。

このグラフの波を確認し、現在実施しているステップメールの配信タイミングが適当かどうか、確認してみましょう。
もし配信タイミングがグラフの波より遅くなっているようであれば、タイミングの見直しをしてみてもいいかもしれません。

2回目購入のタイミングを確認できたら、次は、2回目に何が購入されているのかを見てみましょう。

「継続状況分析」の「購買パターン」で確認することができます。

「1回目」に貴社の主力商品や注目している商品を設定し、上位3商品くらいまでを出してみるようにします。
※この時、「1回目」に設定した商品を初回に購入にしている方のセグメントを選択して分析を実行してください



この購買パターンのグラフから、

・2回目に購入されるのは1回目と同じ商品か？それとも違う商品か？
・A商品のあとに良く購入されるのはどういう商品か？

などを確認し、継続されやすいパターンが分かったら、そのパターンをクロスセル施策に活用しましょう。

いかがでしたか？
F2転換率が下がってきた場合、まずどういうポイントに注目して分析をしたら良いのか、イメージして頂けたでしょうか？
早速、カスタマーリングスにログインして、継続状況分析から始めてみてください。

もちろん、上記の点を確認しても、想定していたことと大きな違いが見られない場合もあります。
そのような場合は、下記のようなことも考えられますので、さらに深掘りして分析する必要があります。

・現在実施しているF2転換施策が顧客に刺さっていない
・顧客の期待と商品/サービスがマッチしていない

このようなケースで見るべきポイントについては、次回以降の記事でお伝えします。
お楽しみに！

ライター：青山